泰康人寿厦门分公司 姚华东

在不少活动现场，人们往往先注意到姚华东肩上的相机。他为公司公益活动留下影像，也受邀记录客户的家庭聚会，还会教客户家的孩子如何使用相机。熟悉他的人叫他“东哥”。在拿起相机、穿上西装之前，他曾在海军部队服役13年。军装脱下了，守护的习惯却一直留在身上。

2000年进入寿险行业，2010年加盟泰康，2015年4月8日回到泰康人寿厦门分公司。到2026年，姚华东已经在寿险行业走过26年。身份和城市几经变化，他始终把这份职业理解为一件需要长期兑现的事：在一个家庭真正需要的时候，能够找得到人，也等得到回应。

01. 从军营到寿险，守护换了一种方式

13年的军旅生涯，给姚华东留下最深的烙印，是纪律、责任和遇事不退。他说，军营里的训练让人习惯把任务落到行动上，也让他在后来面对陌生市场、职业起伏和团队经营时，始终保有一股韧劲。

退役后，他于2000年进入保险行业，开始接触寿险。2010年，他前往深圳加盟泰康。彼时，养老与医疗需求尚未像今天这样受到广泛关注，他却已经留意到人口老龄化背后的长期课题，也看到了保险支付与医养服务相结合的可能。此后几年，他成为较早向客户介绍养老社区解决方案的从业者之一。对他而言，这次选择也推动自己从关注单一保单，逐渐转向理解一个家庭跨越生命周期的保障与服务需求。

2015年，为了更好地陪伴家人，他决定回到厦门。从一个人重新起步，重建客户联系和团队基础，2017年晋升区拓处经理。此后，他组建团队，并把优质增员、专业学习和客户体验写进团队要求。

02. 十五年后的一通电话，让承诺在需要时兑现

2025年4月，姚华东接到一通来自深圳的电话。电话那头是一位老客户：“东哥，我生病了，你帮我看看能不能理赔。”她是姚华东2010年刚到泰康深圳分公司时最早支持他的客户之一。在他举目无亲、事业刚刚起步的时候，对方没有反复犹豫，只说了一句：“我支持你。”

接到电话后，姚华东先让她安心，再逐项梳理病历、诊断证明等材料，并与公司沟通确认。资料齐备后，理赔很快完成，后续保费也依约获得豁免。随后，他专程到深圳看望客户。见面时，她戴着口罩，不愿让他看到患病后容貌的变化。姚华东没有追问，只想起多年前她伸出的那只手。

“当年她支持的是我的工作，多年以后，这份保障也真正帮助了她。”十五年前，一位客户给了初入新市场的从业者信心，十五年后，一纸保单又为她的家庭提供了确定性。时间在这一刻完成了闭环，也让姚华东更加笃定：保险的价值，最终要在风险发生时兑现。

03. 把客户当家人，先把专业边界守好

姚华东反复强调，真正能让客户安心的，首先是专业。他给自己定下一条朴素的原则：知道的要讲清楚，不确定的要及时求证。“客户问到我不懂的问题，我会第一时间找专业的人解答。”涉及核保、理赔、法律或税务等专业议题时，他更看重跨岗位协同，把问题交给合适的专业力量，而不是凭经验给出越界判断。

在方案沟通中，他通常先了解家庭成员、收入承受能力、既有保单和主要风险，再讨论保障次序。经济条件相对有限的家庭，优先把基础保障做扎实，有进一步能力和需求的家庭，再逐步讨论养老服务和长期安排。每一次建议都应当能够回答三个问题：客户当下最需要解决什么、家庭能够承担什么、未来可能发生怎样的变化。

服务的另一层含义，是连续性。保单期限往往很长，客户最担心的，是遇到问题时不知道该找谁。姚华东把稳定从业视为一种职业责任：多年来，无论客户咨询保单、申请服务，还是遇到生活中的难题，他都尽可能给出回应，能解决的及时处理，需要其他专业支持的就帮助对接。

正如他所说：“先把事情做得漂漂亮亮，信任自然会来。”

04. 只有走合规的路，路才走得长

他把优秀从业者的底层素质概括为几件事：三观端正，专业过硬，善于学习，有清晰的职业规划，也有足够的稳定性。保险关乎一个家庭长期的风险安排，客户很难把重要决定交给一个缺少专业准备、职业路径反复摇摆的人。

在这些要求之上，他把合规放在首位。“只有走合规的路，路才走得长。”姚华东告诉团队，暂时没有业绩，也不能用违规方式换取短期结果。行业规则不断完善，历史业务也会被重新检视，任何侥幸都可能成为未来的职业成本。对客户如实说明、尊重需求与承受能力、把专业边界讲清楚，才是长期经营最稳固的基础。

05. 稳字当头，慢就是快

姚华东把给新人的建议归纳为三个词：心态、规划、长期主义。保持“快乐工作、快乐生活”的状态，避免在阶段性起伏中被焦虑裹挟，对业务成长和团队发展提前做好规划，用三年、五年的尺度看待职业，而不是只盯着眼前一时的顺逆。

“稳字当头，慢就是快。”在他看来，所谓慢，指的是把专业知识、客户面谈、沟通表达和服务细节一遍遍练扎实。它并不意味着停在原地等待，而是持续行动、持续复盘，让每一步都能成为下一步的基础。团队同样如此，伙伴之间互相学习、互相帮助、互相提升，才有可能形成真正的合力。

按下快门，定格的是一瞬，寿险服务需要用多年守住一个家庭不断变化的生活。从海军部队到保险服务一线，从独自开拓市场到培养专业团队，姚华东经历了不同身份，却始终沿着同一条责任线前行。对他而言，长期主义没有宏大的注脚，它是十五年后依然接起老客户的电话，是遇到不懂的问题愿意认真求证，也是带着年轻伙伴在合规与专业的道路上，一步一步走得更远。

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